[독서광] 레드오션 전략

한 때 블루오션 전략이 유행했던 적이 있다. 지금 생각해보면 웃기지도 않지만(B급 관리자는 책을 읽자마자 뻥튀기로 규정) 너도나도 엘도라도가 있다고 기뻐했지만 블루오션을 찾는 순간 레드오션이 되어버리니 난감한 상황이 아닐 수 없다. 결국은 레드오션에서 돈을 버는 방법이 살길로 보이는데 막상 여기에 대한 책을 찾으려면 쉽지가 않았다. 이번에 읽은 "레드오션 전략: 잃어버린 '흑자의 섬'을 찾아서"는 MIT 최고의 강의, 하버드 최고의 필자라는 수식어가 달려 있기에 조금 걱정을 했지만 다행스럽게도 이름 값을 한다는 생각이다. 원제가 'Islands of Profit in a sea of Red Ink'이므로 원제보다는 부제가 좀더 정확하다는 생각이지만, 손실, 손해를 상징하는 붉은 잉크를 물고 뜯고 싸우는 피터지는 전쟁터인 레드오션이라 불러도 크게 무리는 없어보인다.

이 책은 우리가 발에 땀나게 뛰어다니며 노력함에도 불구하고 비즈니스의 40%가 적자인 이유를 설명하고 이를 해소하기 위한 방법을 소개한다. 블루오션을 떠억 제시한 다음 여기서 돈 벌면 된다고 설명하지 않고 이렇게 힘든 여정을 일반에게 소개하는 이유는 간단하다. 새로운 비즈니스를 발굴하는 대신 기존 비즈니스에서 추가 수익을 얻기가 훨씬 더 쉽기 때문이다. 투자 비용이 그리 크지 않을 뿐더러 단기간에 효과도 얻을 수 있는 데다 고객과 윈-윈까지 할 수 있는 방법이 있는데 왜 새로운 금광을 찾아 나서야 하는가? 이게 바로 이 책의 주제다.

이 책의 대상 독자는 기업의 중간 관리자 이상을 노리지만, 일반 소매업이나 자영업자들도 새겨들을 필요가 있는 좋은 이야기가 많이 나온다. 게다가 강의를 요약/정리한 형태이므로 템포와 전개가 아주 빠르고 이해하기도 그리 어렵지 않다. 복잡한 회계나 재무 내용이 들어있지도 않고 뻔하고 기분 좋은 자기 계발 관련 내용도 없다. 하지만 읽고 나면 뜨끔하리라.

이 책은 전투 하나하나 마다 승리하는 대신 전쟁에서 이길 수 있는 전략적인 접근 방법을 강조하므로 때로는 후퇴(즉, 매출액 감소를 감수한 고객과 관계 청산)까지도 주장한다. 따라서 임원진과 중간 관리층부터 이 책에 나온 내용을 이해하고 하향식으로 전파하지 않으면 실천이 상당히 어려워 보인다. 책 끝부분에 중간 관리자의 역할과 리더십 강화에 대해 집중적으로 설명하는 이유가 다 여기에 있다. 역시 어딜 가도 사람이 제일 중요한 모양이다.

본문에 나오는 좋은 이야기를 몇 가지 정리해보겠다.

예산에 충실하고 경쟁자보다 좀 더 잘하는 것으로는 절대 충분하지 않다!

대부분의 기업에서 사람들은 각자 목표에 신경 쓰지만, 각각의 요소들이 어떻게 상호작용하는지는 아무도 책임지지 않는다.

만약 모든 매출이 '좋다'고 평가되면 모든 비용은 당연히 '나쁜것'이 된다. 그래서 대부분의 비용 절감 정책은 비즈니스 전반에 걸쳐 광범위하게 이뤄진다. 결국 잘라내려 한 부분 대신, 정말 필요한 부분을 잘라버리는 일이 비일비재하다.

기업은 '고객이 필요로 하는 것'을 제공해야 한다, 그리고 그것은 종종 그들이 '원하는 것'과 다르다.

대다수의 기업에서 관리자들은 한 직급 아래의 업무를 하고 있다. 이것이 현실이다. 승진하고 나서도 예전에 자기가 했던 일을 하는 부하직원을 세세하게 간섭하고 관리한다. 코칭하고 업무 능력이 향상되도록 돕는 쪽보다는 '다그치고 감시하는 데' 시간을 들인다.

작은 변화에도 성공하지 못한 기업이 큰 변신에는 성공할 수 있을까? 예상하듯 절대 그렇지 않다.

전략 핵심의 3대 원칙은 다음과 같다: 1) 전략은 전적으로 '고객 가치'에 대한 것이다. 2) 전략이란 '무엇에 대해 NO라고 말할 것인가'에 의해 정의된다. 3) 무엇이 됐든 그 영역에서 '최고'가 되어야 한다.

관리해야 할 것은 '재고'가 아니라 '수익성'이다.

소매업체는 바로 '돈을 벌어주는 고객'을 알아내고, 추적하고, 끌어들이고, 더 사게 만들어야 한다.

내게 오늘날 영업의 현실을 한마디로 정의하라고 한다면, '영업 우두머리 대다수가 관리 프로세스를 개선하는 것보다 돈을 써서 파는 것을 더 쉽게 생각한다'는 것이다. 탄식할 일이다.

영업자가 필생의 목표로 삼아야 할 목표는 다음과 같다. 1) 가장 수익성 있는 판매 확보, 2) 더 많은 수익성 있는 판매 확보, 3) 현상유지 판매가 수익을 내도록 지원, 4) 수익을 못내는 판매 축소

영업자의 판매가 예술의 경지가 되는 시점은 일단 기본 관계 설정에서 '과학'이 명확히 행해진 다음이다. 친분을 쌓거나 이해를 구하는 것은 그 다음 수순이다.

수익성 관리 프로그램의 핵심은 "직원들에게는 '숫자'를 보여주고, 거래처에는 '논리'를 제시하는 것이다."

이도 저도 아닌 상태는 더 위험하다. 기업이든 개인이든 최선은 커녕, 최악의 결말을 맞게 될 것이다.

고객 서비스에 문제가 발생했을 때 이를 제대로 해결하면 애초에 문제가 없었을 때보다 고객의 신뢰를 더욱 확보할 수 있는 경우가 많다.

완벽함을 추구하면서 계속 지연하는 것보다는 일단 시작하고 나서 지속적으로 개선하는 편이 낫다. 분석 마비증을 주의하라.

어려운 시기가 닥치면 기업은 그동안 시도하지 못했던 혁신적인 변화를 추진할 가장 절호의 기회를 맞게 된다.

기업의 가장 중요한 자산은 편협하지 않은 기업 문화 속에서 사고와 실천을 통해 빠르게 배워나가고자 하는 경영진이다.

뛰어난 비즈니스는 멋진 정원과도 같아서 최소한 현상유지를 위해서라도 끊임없는 관리가 필요하다.

관리자가 자기가 해야할 것 보다 한 단계 낮은 업무를 하는 함정에 빠지기가 얼마나 쉬운지 놀라울 정도다.

임원은 기업의 현재를 관리하는 데 초점을 맞추기 보다는 근본적으로 새롭고 더 좋은 기업을 만드는 데 역량을 쏟아야 한다.

관리자가 자기 직급보다 한 단계 낮은 업무를 처리하고 있다면 그 효과는 넓게 퍼져나간다. 해당 관리자의 효율성만 떨어지는 것이 아니라 그 관리자와 협조하고 조율해 변화를 추진해야 하는 다른 모든 관계자들의 효율성도 떨어진다. 그러면 그 조직은 순식간에 정체 상태에 빠지기 마련이다.

한 단계 아래 업무 영역을 관리하는 관리자는 부하들을 지나치게 통제한다. 그 결과, 부하 직원들은 자신에게 통제권이 없다는 사실을 절감하며 스트레스, 정체감, 피해의식, 무력감을 느끼게 된다.

뛰어난 중간 관리자를 양성하는 데 있어 가장 중요한 3 원칙은 다음과 같다: 1) 자신이 관리해야 할 단계를 올바로 관리, 2) 수익성을 극대화하기 위해 협력과 공조 활용, 3) 가르치면서 관리

전통적인 기업 교육에서 발생하는 가장 흔한 문제점은 기술만 가르칠 뿐, 지속적인 성공을 위해 꼭 필요한 근육 기억을 만들어주지 못한다는 점이다.

내가 가장 인상적으로 보았던 리더십의 정의는 이렇다. "리더란 자신이 열정을 품고 있는 분야에 자신만의 족적을 남기는 사람이다."

'일을 위한 일'이 아니라 '정말 기업에 중요한 것을 만들어내기 위한 일'을 하자. 의무감에 뛰는 경기가 아니라 정말 열정적으로 뛰면서 종국에는 승리를 거머쥐는 '진짜 게임' 말이다.

인용문을 읽다보니 정신이 번쩍 드는가? 그렇다면 얼른 인터넷 서점에 로그인 하시길...

EOB