[독서광] 하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가

오늘은 협상에 관련된 책을 하나 소개해드리겠다. '하버드는 어덯게 최고의 협상을 하는가'라는 다소 낚시성인 제목이 달렸긴 하지만, 원서 제목인 "Getting to Yes with Yourself"에서 잘 드러나듯 외부적인 변화를 이끌기 위해 말과 논리를 중심으로 하는 협상이 아니라 자신의 내면을 먼저 바꾼 다음에 외부를 바꾸는 협상 방법을 소개하고 있다는 점에서 기존 서적과 차별화를 꾀한다.

우선 책을 소개하는 간단한 동영상을 살펴보자.

동영상에 나오듯이 "우리가 원하는 바를 방해하는 가장 큰 장애물은 여기 안에 있습니다. 바로 우리 자신이죠."라는 문구가 이 책의 핵심이다. 타인이 아닌 내면으로부터 예스를 끌어내기 위한 방법 6가지를 중심으로 이 책은 우리가 자신이 원하는 바를 정확하게 파악하고 이를 지렛대로 삼아서 남들이 원하는 바도 파악해내게 도와준다. 가장 강력한 방해꾼인 나 자신을 상기하면서 다음과 같은 6단계를 항상 되새김질하면 도움이 될 것 같다.

1. 자신의 입장에서 생각하라. 직장에서 자신의 생각과 감정 상태를 심판하지 않고 관찰하는 내부 피평가를 알아낼 수 있는가? 자신의 감정이 향하는 마음속에 있는 욕구는 무엇인가? 진정으로 자신이 원하는 것은 무엇인가?
2. 자신의 내적 배트나(BATNA)를 개발하라. 자신의 요구사항이 받아들여지지 않으면 누군가 혹은 무엇인가를 원망하는가? 원망함으로써 얻어지는 이익은 무엇인가? 또 손실은 무엇인가? 어떠한 경우라도 자신의 간절한 요구를 잘 이행할 수 있는가?
3. 자신의 시각을 재설정하라. 인생이 자신에게 맞서고 있다고 느껴지는가? 오늘 어떻게 자신을 행복하게 만들 것인가? 인생이 역경임에도 불구하고 있는 그대로 예스를 선택할 수 있는가?
4. 현실에 머무르라. 과거에 대한 원망이나 미래에 대한 걱정을 가지고 있는가? 무엇으로 그것을 떨쳐내고 지금 인생이 놓여 있는 그 자체로 받아들일 수 있는가? 현재에 머무르기 위해 자신이 할 수 있는 작은 한 걸음은 무엇이며, 어디가 자신에게 최고의 장소인가?
5. 그럼에도 존중하라. 누군가를 향한 적개심을 느끼고 있는가? 그들의 입장이라면 어떨까? 상대방이 존중하는 태도를 보이지 않아도 여전히 그들에게 예의를 표할 수 있는가?
6. 베풀기와 되돌려 받기. 자신이 처한 상황에서 결핍의 두려움을 느끼고 있는가? 빼잇는 것에서 배푸는 것으로, 윈-루즈에서 윈-윈-윈으로 자신의 태도를 변화시키는 것은 무엇인가?

본문 중에서 좋은 내용을 몇 가지 정리해보았다.

당신 자신이나 상대방이 극도의 스트레스를 받는 협상이나 대립 상태에 있다면, 당신은 사람들이 얼마나 쉽게 타인의 말이나 말투 또는 행동에 즉각적으로 반응하는지 알아차릴 수 있을 것이다. 실질적으로 내가 중재했던 모든 분쟁들은, 그것이 부부싸움이건 사무실에서의 실랑이건 아니면 한 국가의 내전이건, 말투나 행동에 대한 즉각적인 반응들은 꼬리에 꼬리를 무는 모습으로 나타났다. “왜 그를 공격했나요?”, “그가 날 공격했기 때문이에요.” 이런 식으로 계속 된다.

우리가 즉각적으로 반응할 때는 대게 소위 ‘3A라는 함정’에 빠진다. 3A 함정은 ‘공격attack’하거나, ‘수용accommodate’ 하거나 아니면 ‘회피avoid’하는 것이다. 이 모두는 문제를 더 크게 만들뿐이다. 간혹 이 세 가지 방법을 혼합해 사용하기도 한다. 처음에는 회피하거나 받아들이는데, 얼마 못 가 더 이상 참을 수 없을 때는 공격하는 것이다. 맞불작전에 놓이면 우리는 다시 회피하거나 수용하게 된다. 이 공통된 세 가지 반응 중 그 어떤 것도 우리의 이해를 돕지 못한다. “눈에는 눈”이라는 식으로 대응하면 우리의 사고능력을 혼미하게 만들어 판단이 흐려진다.

내 협상 경험을 보면 대부분의 사람들은 자신의 입장을 잘 알고 있다. “나는 15퍼센트 임금인상을 원합니다.” 그러나 대게의 사람들은 자신의 내재된 요구사항이나 욕심, 걱정, 두려움 또는 포부 같은 본인의 관심사는 별로 깊게 생각하지 않는다. 임금인상을 요구하는 것이 그들이 협상에 흥미가 있는 것인지, 형평성 때문인지 또는 경력개발을 위해서인지, 혹은 물질적인 충족을 위한 것인지 아니면 이 모두 다를 위한 것인지 하는 것이다.

협상에서 당신의 관심분야와 요구사항을 표출할 수 있는 마법의 질문은 “왜Why”, 즉 “왜 나는 이것을 원하는가?”이다. 한 가지 중요한 훈련으로, 필요하다면 수차례 자신에게 왜냐고 계속 물어보는 것이다. 당신의 저 밑바닥에 있는 요구들에 닿을 때까지 말이다. 당신에게 내재되어 있던 욕망과 관심들에 더 깊이 닿을수록 당신의 관심분야를 충족할 만한 기발한 선택사항들을 생각해낼 수 있다. 예를 들어 임금인상의 경우에 당신이 협상에 관심이 있다면 설령 예산 부족으로 상사가 당신이 원하는 만큼의 인상치를 올려주지 못해도 어쩌면 새로운 직급을 얻거나 특별업무를 맡을 수 있게 협상해볼 수 있다. 관심을 드러내기가 당신이 미처 생각해보지 못한 새로운 가능성을 열어주는 것이다.

《YES를 이끌어내는 협상법》을 집필하며 나와 로저 피셔는 협상에서 가장 큰 동력은 자신의 배트나BATNA(협상 난항 시 선택할 수 있는 최상의 대안)인 것에 대해 논쟁을 했다. 당신의 배트나BATNA란, 상대방과 원만한 합의를 이루지 못했을 때 당신의 관심사를 만족시킬 수 있는 최상의 대안이다. 예를 들어 새로운 직업 제안을 협상하고 있다면 최고의 차선책은 다른 일자리도 찾아보는 것이다. 계약적 분쟁의 경우에는 협상을 위한 최고의 차선책은 중재자의 도움을 받거나 법정소송을 하는 것이다. 자동차 판매상과의 가격 합의를 이룰 수 없으면 다른 판매자를 찾으면 된다. 협상과정에 어떤 상황이 발생한다 하더라도 당신의 배트나BATNA가 또 다른 차선책이 있다는 자신감을 주는 것이다. 이렇게 하는 것이 당신의 요구사항을 만족시키기 위해 상대방에게 좀 덜 의지하게 만든다. 더불어 자유로움, 활력, 자신감을 주는 것이다.

결론: 뚜껑을 열고 보니 명상(응???)을 다루는 내용으로 느껴질 위험성으로 인해 호불호가 크게 갈릴 수 있는 책이지만, 인생이라는 게임에서 승리하기 위해서는 나부터 본질적으로 바뀌어야 한다는 점을 제대로 지적하고 있다는 점에서 나름 좋은 협상 서적으로 분류한다. 추천!

EOB